O problema está na sua cabeça
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Publicado por Jota

O problema está na sua cabeça


Esse final de semana encontrei um grande amigo e conversamos bastante sobre empreendimentos, posicionamento, marketing e afins. Foi massa. O que mais me intrigou foi que apesar do meu amigo ser muito bem-sucedido na área dele, ter agenda cheia, fila de espera e até mesmo já cobrar um preço acima do média do seu mercado, quando sugeri que ele aumentasse seu preço ele ficou super na defensiva, como se estivesse fazendo algo errado. Foi nesse momento que tive a completa certeza de que o problema em cobrar preços premium está muito mais na cabeça do profissional do que no próprio cliente.

Esse meu amigo dá aulas particulares de inglês e é realmente muito bom no que faz. Quando digo isso quero dizer que ele verdadeiramente entrega resultados através da sua didática e matérias de qualidade, produz conteúdos gratuitos em suas redes sociais que contribuem com o aprendizado, mantém acompanhamento próximo com seus clientes mesmo fora de aula etc. Por consequência ele tem alta taxa de fidelização dos clientes, depoimentos positivos e clientes que fazem a propaganda boca-a-boca dele bem forte, atraindo ainda mais prospectos que ele nem consegue atender.

Apesar de todas essas características em seu negócio, ele se mostrou quase aterrorizado com a possibilidade de subir seus preços. Perguntei a ele: “por quê não? O que te impede?”. Ele não encontrou uma justificativa plausível além do fato de que o real problema está na cabeça dele. Na coragem dele em fazer isso.

Curiosamente ele disse assim: “é, pensando bem aqui, todas as vezes que eu joguei meu preço lá em cima, quando nem fazia questão de captar novos clientes, todos toparam pagar.”

É evidente que para cobrar preços premium você tem que entregar resultado. É imprescindível que você tenha um serviço de qualidade e que oferte valor ao cliente, caso contrário você vai ser um charlatão, um profissional que cobra caro sem clientes ou que se vê na necessidade de cobrar barato para atrair prospectos. Você tem que ter uma boa entrega para aplicar o que aprende aqui.

Exemplificando

Vamos supor que sua entrega já esteja bem afiada e você confia que seu serviço é verdadeiramente bom e eficaz. O que te impede agora, sim, neste momento, de subir seus preços em pelo menos 10%? Eu te respondo: você mesmo.

Muitos profissionais liberais têm pavor de aumentar preços por terem quase convicção de que serão rechaçados, que perderão seus clientes atuais e que ninguém mais vai querer contratá-los por estarem com preços acima da média. Você pensa assim?

O primeiro e mais importante passo é entender que o cliente precisa de você tanto quanto ou até mais que você do dinheiro dele. Ele tem um problema e você a solução. Quanto você acha que ele está disposto a pagar por isso?

Em todas as áreas profissionais existem profissionais ruins, medíocres, bons e os excelentes. Arrisco a dizer que a grande maioria está dentre as duas primeiras qualificações. Se você está dentre os bons e excelentes, por que você se dispõe a cobrar o preço dos medíocres? Se você confia que seu serviço é diferenciado e realmente entrega a solução do problema do cliente melhor do que a maioria dos profissionais da sua área, por que você tem medo de cobrá-los por isso?

Você precisa entender que para cobrar preços premium, além de ter um serviço do mesmo calibre, você precisa criar e cultivar a mentalidade que seja condizente com o mesmo. Você precisa se valorizar para ser valorizado. Precisa ter coragem de cobrar alto e entender que ainda que o prospecto não feche contrato, você não está cometendo nenhum crime. Precisa até mesmo adotar um timbre de voz e linguagem corporal que evidencie que você está confiante e confortável em cobrar tais preços.

Talvez agora você esteja pensando: “ah, Jota, mas esse seu amigo já está com a agenda cheia e até fila de espera, ele pode arriscar”. Te devolvo com uma pergunta: seus clientes por acaso sabem quantos outros você tem?

Concluindo

Vou dedicar um parágrafo inteiro só para essa frase e espero que você enraíze isso no seu cérebro: VOCÊ NÃO PRECISA DE AGENDA CHEIA PARA COBRAR PREÇOS PREMIUM!

O que você precisa agora é ter coragem e atitude! A transformação começa dentro da sua cabeça!

Mas olha, como eu falei mais cedo, é imprescindível que você esteja com sua entrega afiada e seu serviço exprima valor para os clientes. Se você ainda não está preparado ou não sabe o que fazer para chegar nesse ponto, clique no botão “vem comigo” acima e vamos conversar.

Recomendo fortemente também a leitura do livro “O guia para seu trabalho valer ainda mais”. Você vai entender mais sobre ele ao acessar o link: O guia para o seu trabalho valer ainda mais!

Vem comigo!

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