Os grandes problemas de começar cobrando barato
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Publicado por Jota

Os grandes problemas de começar cobrando barato


Sem sombra de dúvidas você já fez, está fazendo ou pelo menos ouviu falar sobre uma estratégia popularmente difundida que é: “vou começar cobrando barato pelos meus serviços e com o tempo vou subindo até chegar onde quero”. Eu mesmo já caí nessa armadilha e agora vou te dizer porque pensar assim é um grande problema.

É natural que quando estamos em início de carreira, por falta de experiência ou confiança, adotamos essa tática para termos um preço atrativo, formarmos um “currículo” de clientes e colhermos alguns depoimentos até mesmo para fomentar o boca-a-boca. Pode parecer muito lógico e até o mais sensato, mas é um tiro no próprio pé.

O Problema

O primeiro problema de começar cobrando barato é que você se posiciona com esse preço, e ele, conforme explicitado no artigo “preço: qual seu freio de mão”, vai ditar a percepção do seu valor pelo cliente. As pessoas formarão um conceito prévio sobre a qualidade do seu serviço baseado no seu preço, logo, se você for barateiro, pressupõe-se, ainda que errônea e injustamente, que seus serviços não entregam um resultado de primeira. “Quando a esmola é demais, o santo desconfia”.

Além disso, vale a pergunta: qual foi a última vez em que um prospecto lhe perguntou há quanto tempo você está trabalhando nessa área ou quais foram seus últimos clientes? Acredito que isso seja algo extremamente raro de acontecer, não é? Se isso é uma verdade, por que você está preocupado com “currículo” de clientes e angariar tempo de mercado se seus novos prospectos não estão preocupados com isso?!

Prospectos estão sempre procurando resultados. A preocupação dele é se você é capaz de entregar o que ele procura ou não. Se você confia que seu serviço é bom e entrega resultados, você tem alto valor para ele, que por sua vez dita preço. Sendo assim, é sensato afirmar que se você entrega a solução do problema do prospecto, você pode cobrar um preço justo/alto por isso também, não é?

Imagine o seguinte cenário

Você cobrava X pelos seus serviços e decidiu, cansado de ganhar pouco, que iria aumentar em 30% os seus preços. Eis que duas semanas depois um novo prospecto lhe aborda, recomendado por um amigo que foi ou é seu cliente. Quando vocês estão acertando a parte do pagamento ele lhe diz: “mas meu amigo me disse que seu serviço era X”. E aí, como você explica essa situação? O que mudou na entrega do seu serviço que justifica esse aumento de preço? O resultado que você vai entregar para essa pessoa é melhor do que o que você entregou para o amigo dele?

Para não prolongar demais esse texto, vou recomendar a leitura do artigo “aprendendo a gerar valor agregado para o seu negócio”. Nele você vai aprender a como solucionar a situação descrita acima.

Indo um pouco mais além, afirmo com propriedade que o público que topa pagar X é bem diferente do público que pagaria 2X. Se o público é diferente, a entrega e o profissional certamente também o devem ser.

Exemplo esdrúxulo

A pessoa que deseja comprar um carro tem um “problema” e um objetivo, certo? Você consegue perceber que se essa pessoa vai procurar um Uno, um Civic ou uma Mercedes, as situações são totalmente diferentes uma da outra? Mesmo todos sendo carros, a procura seria totalmente diferente, o tipo de expectativa, de desejos e necessidades, de entrega de resultado, de quanto a pessoa está disposta a pagar etc. Logo, o profissional que vende carros de luxo não pode ter a mesma atuação que um profissional que vende carros populares, concorda? O cliente é completamente diferente.

Seguindo essa mesma lógica, lhe parece inteligente começar a vender um Uno por Y reais e querer cobrar 8Y daqui uns anos? Ninguém nunca vai topar pagar o preço de carro importado por um Uno! E se seu carro é tão bom quanto uma Mercedes desde o início, por que então você começou cobrando o preço de um Uno?!

Ficou claro agora?

Para finalizar o texto de hoje, mostrando outro grande problema de começar cobrando barato, fica aqui o mais óbvio: se você pratica preços baixos, certamente precisará de muitos clientes para ganhar um bom dinheiro, e isso lhe trará ansiedade por sempre necessitar alto volume de prospecções e necessidade de agenda cheia. Agenda cheia significa menos tempo livre para lazer, família e até mesmo para desenvolver o negócio.

Não tenha muitos clientes, tenha bons clientes.

Se você está cansado de ganhar pouco por hora trabalhada ou atendimento e deseja aumentar seu faturamento com menos clientes, busque ajuda de um profissional. Praticar preços premium é simples mas não é fácil.

Vem comigo!

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