Precificação: Qual é o seu freio de mão? - Coach Jota
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Publicado por Jota

Preço: Qual é o seu freio de mão?


Existem diversas razões pelas quais você pratica o preço que cobra e vários outros motivos que podem estar lhe impedindo de cobrar mais caro, consequentemente faturar mais. Se você não está conseguindo elevar seus preços, certamente seu freio de mão está puxado. Agora basta identificar qual freio é esse.

Quem nunca, pelo menos uma única vez, cometeu o erro de não destravar o freio de mão no momento de arrancar com o carro? E quando isso acontece, como o veículo se comporta? Ele fica parado, ainda que exprimindo força, ou ele, quando vence a resistência do freio, se arrasta pelo asfalto, não é? Comumente vejo que tais principais freios são:

Quais são os freios para o seu preço

  1. Não achar que seu trabalho vale mais do que o cobrado;
  2. Medo de aumentar o preço e não ser contratado por mais ninguém;
  3. Não ter segurança sobre a entrega dos resultados propostos;
  4. O fato de já estar cobrando, aproximadamente, o que os concorrentes já estão cobrando;
  5. Simplesmente não saber como melhorar o preço de maneira plausível.

Cada um desses tópicos geraria um texto enorme ou até mesmo um artigo único, mas como imagino que você tenha se enquadrado em uma ou mais dessas situações e quer logo começar a resolver seu “problema de preços baixos”, vou dar uma pincelada rápida sobre cada item.

1. Valorize o seu trabalho

Você deve ser a primeira pessoa a valorizar o seu próprio trabalho, pois somente assim conseguirá transmitir a credibilidade para que outros também o façam. Vejo que a maioria das pessoas tendem a se auto depreciar, se achando pouco competentes e insuficientes, mas a realidade pode ser bem diferente da ilusão que criamos (nosso cérebro é muito talentoso em criar cenários negativos. Cerca de 85% de situações futuras imaginadas são baseadas em eventos que pensamos que darão errado. Já reparou?).

Aplique um feedback 360º e faça uma matemática simples: o que eu imagino que seja – o que de fato é = X (Se você não conhece essa ferramenta, entre em contato comigo e te explicarei com prazer). Com esse resultado encontrado você terá ótimas diretrizes de ação e correção de metas.

Além disso, se o seu trabalho se propõe a resolver o problema de alguém, e principalmente se esse problema for grande ou urgente, você se espantaria em saber o quanto as pessoas estão dispostas a pagar pela solução. Foque no benefício do seu trabalho, pois ele vale muito mais que o seu serviço em si. Entende o que digo?

2. Entenda qual é o seu público

Essa é simples. Se você aumentar a preço por si só, sem razão aparente, certamente você causará, no mínimo, um espanto por parte dos clientes e prospectos. O segredo então consiste em entender quem é o público que você quer atingir, quais as demandas e necessidade desse grupo, agregar o valor certo e voilá, seu preço será pago por quem você deseja, não por qualquer um.

Quando você escolher aumentar seu valor e consequentemente praticar preços mais altos, automaticamente você deve mirar um público diferente, mais condizente ao que você está oferecendo agora.

Para aprofundar nessa temática, sugiro a leitura de dois artigos aqui do blog: “O que é e como usar o mapa de empatia” e “aprendendo a gerar valor agregado para o seu negócio”.

3. Defina qual é sua atividade

O primeiro passo é saber se a sua atividade é de meio ou de fim. Você é um catalisador ou você oferece o resultado na ponta final?

Um personal trainer, por exemplo, é agente de meio, pois ainda que ele dê o melhor de si no que lhe compete, se o cliente não se dedicar nas outras 23 horas do dia, os resultados serão bem aquém do desejado. Neste cenário a responsabilidade não pode ser do educador físico, concorda?

Na outra ponta temos um dentista que pratica odontologia estética. Você vai ao consultório dele e, depois de uma sequência de eventos, sai com o sorriso mais bonito. Ponto final. Atividade de fim. Ficou claro?

Uma vez que você entende em qual segmento você está, faça uma lista do que de fato você pode prometer ao cliente. Sabe o que você faz agora? Promete. Aplique garantias e evidencie quais são as responsabilidades do cliente no processo. No caso do dentista, ainda como exemplo, por mais que ele seja uma atividade de fim, é preponderante que ele evidencie para o cliente que objetiva o clareamento dentário que tomar vinho tinto, café, açaí e outros alimentos de pigmentação escura comprometem o resultado do tratamento.

4. Preço não é autoridade

Uma boa precificação por si só já confere uma autoridade diferenciada para quem a pratica. Quer ver? Sua parceira deseja fazer uma cirurgia plástica e faz orçamento com quatro médicos. O primeiro médico cobra 7 mil reais, o segundo 4 mil, o terceiro 9 mil e o quarto 16 mil. Qual lhe PARECE ser o melhor? Qual, à primeira vista, você desconfiaria?

Cerca de 62% da população brasileira respondeu em uma pesquisa que, quando um produto tem preço elevado em relação aos seus concorrentes, esse PARECE ser melhor ou ter maior desempenho.

Desde que você tenha conteúdo e valor para entregar ao cliente, não tenha medo de cobrar mais que seus colegas de profissão. O preço devidamente ajustado gera curiosidade positiva. Mas lembre-se, cão que ladra também precisa morder.

5. Concluindo

Bom, esse item requer a soma de todos os tópicos anteriores. Cada profissional e sua atividade demandam uma avaliação personalizada. Somente assim as diversas variáveis que tangem a sua atividade podem ser assertivamente trabalhadas. Minha sugestão sincera: entre em contato comigo e vamos alinhar as ideias.

Existe algum outro freio de mão te limitando? Pensou em alguma alternativa para sanar esses já abordados no texto acima? Deixe seu comentário e vamos enriquecer esse assunto!

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