Você está entregando demais!
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Publicado por Jota

Você está entregando demais!


Vai parecer um pouco contraditório o que vou lhe dizer neste artigo, pois certamente você já ouviu o oposto de algumas pessoas, mas o negócio é o seguinte: entregue menos valor no seu serviço. Você está entregando demais!

Nós dois sabemos sobre a importância de gerar valor no trabalho como forma de cativar clientes, captar novos, praticar preços premium etc, mas vejo vários profissionais liberais fazendo isso de forma errada. Eu mesmo já ouvi várias pessoas prestigiadas e autoridades em suas áreas dizerem “entregue mais do que aquilo que você prometeu”, e de fato eles estão certos. Em partes.

Entregar mais do que aquilo que você promete é importante, pois dessa forma você gerará uma surpresa positiva no cliente de forma que a satisfação dele seja ainda maior. Cliente mais satisfeito é cliente recorrente e propaganda ambulante. Quando você promete algumas coisas, o cliente não espera nada menos do que o prometido, logo aquilo se torna um compromisso, uma obrigação, e se torna altamente improvável você conseguir surpreendê-lo positivamente. Ou seja, prometa algumas coisas e mantenha algumas cartas na manga.

Beleza, até aí tudo bem, mas onde então está o erro?

Muitos profissionais liberais estão fazendo mais do que entregar mais valor em seu trabalho, estão entregando TUDO de cara! Além disso ainda estão prometendo!

Para o cliente isso tem um aspecto prejudicial pelo simples fato de que ele não será surpreendido em nenhum momento, pois todas as suas cartas já estão na mesa e estarão marcadas assim que você prometer que ele terá direito a tudo o que você ofereceu. Até aí não tem tanto problema, pois isso não impede que ele goste do seu trabalho.

Qual é o impacto?

O grande impacto negativo é para o profissional. Ao entregar demais desde a prospecção, você se verá limitado para vender extensões, novos produtos ou upgrades que interessem ao cliente, pois você estará neutralizando a margem do que pode oferecer no futuro, reformular seu modelo de negócio ou mesmo aumentar seus preços (além das correções anuais).

Se você oferecer tudo o que tem de cara, o que mais poderá oferecer no futuro que interesse ao cliente?! O que você pode oferecer a mais para o cliente que justifique você aumentar seus preços em 20%?! NADA, pois você já entregou tudo! Entende agora o que quero dizer?

A minha sugestão então é para que você faça planos e pacotes que ofereçam escolhas de valores para o cliente. Ao invés de ter uma única opção de contrato em que o cliente tem tudo, monte planos com doses do que ele possa se interessar, com combinados diferentes, valores diferentes e, claro, preços diferentes. É como quando você vai na concessionária comprar um carro e existe desde a versão de entrada até a top de linha. Sacou?

Seu primeiro plano tem que ser o mais simples possível, pois ele será seu ponto de partida e referência. É ofertar apenas o básico para a execução do trabalho (esse plano é aquele carro 1.0, sem direção, sem ar condicionado, vidros com abertura manual, marcha mecânica etc).

Dali em diante você fará upgrades nos planos até chegar na versão do carro importado. Tenha possibilidades variadas para quem “anda de Uno, Civic e Ferrari”.

Detalhe, opções demais confundem a cabeça do cliente fazendo com que ele adie a tomada de decisão ou mesmo nem tome. Cuidado. Minha sugestão é que você monte três planos variados. Não mais que isso.

Concluindo

Criar bons planos e pacotes, precificar e aplicar são tarefas que demandam estratégia e planejamento. Se você entendeu que é um bom momento para ter a ajuda de um especialista para entregar valor na medida certa e alavancar seus resultados, fique de olho que muito em breve meu novo programa de resultados para profissionais liberais estará no ar!

Enquanto isso sugiro que você continue se aprofundado nesse conteúdo através do blog e da leitura do meu livro que você pode encontrar nesse link.

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